在一家中型券商的头部营业部工作三年之后，证券经纪人方雪（化名）在2025年选择离开，回到老家进入一家事业单位工作。“当年同期入职共有6个人，现在只剩下1人还在做经纪人，其他人转型或者辞职了。”方雪告诉券商中国记者。
在证券经纪人批量转身离开的当下，方雪的选择只是一个缩影。过去一年，全行业证券经纪人减少逾5000人。还有部分经纪人透露，已接到证券公司不续约的通知。
对此，业内人士表示，这种变化是证券经纪业务从销售向财富管理深度转型的必然结果。随着行业变革进入深水区，人才结构调整远未结束。当“专业”取代“流量”成为财富管理的基石，人才价值正在重新定义。
经纪人“清零”进行时
随着券商经纪与财富管理战略重心从“通道交易”转移，曾经作为券商“人海战术”重要支撑的证券经纪人，逐渐淡出行业舞台。
近年来，证券经纪人队伍持续缩减。据证券时报记者统计，2018年初证券业拥有逾9万名证券经纪人，到2025年底已减至2.24万人，8年间减少超6.8万人。
诸如，通过合并中投证券后拥有庞大经纪网络的中金财富，其证券经纪人群体在年内实现“清零”；大型券商招商证券的经纪人数量从2025年初的800余人锐减至年末的13人，缩减幅度超过90%。
谈及原因，多家券商向证券时报记者表示，高度市场竞争与业务同质化导致传统佣金率及两融费率持续下滑，即便牛市带来业务规模快速增长，也弥补不了费率下滑导致的存量收入下降。同时，公募基金费率改革进一步压缩代销收入空间。国元证券有关负责人表示，经纪人主要靠佣金分成赚钱，收入跟着大幅缩水，而且多数经纪人是委托代理制，没有固定底薪。
另一方面，金融科技的普及与进步也改变了对劳动力的需求。西南证券有关负责人表示，线上开户、智能投顾、策略工具等普及，大幅降低对线下基础开户、交易引导岗位的需求，进一步压缩经纪人的职能空间。
此外，合规风险也是券商在从业人员管理中绕不开的问题。华安证券相关人士表示，经纪人与券商多为委托代理关系，管理难度大，合规风险也更高。
投顾力量崛起
证券经纪人减少的B面，是投顾队伍的快速扩张。这与证券公司面临的监管环境与行业环境变化密切相关。
公募基金费率改革落地后，证券公司以卖方销售为主的业务模式正加快向买方服务转型。投资者愈发需要财富管理机构提供产品筛选、资产配置、代客操作等服务，并实现长期陪伴；与此同时，投资者的需求也在加速向智能化、个性化、场景化的综合服务方向转变。
当行业步入以“客户资产保值增值”为核心的服务导向阶段，专业投顾成为不可或缺的支柱。2018年全行业投顾数量为4万余人，2025年末已增至8.6万人。其中，2025年增加超过5000人，新增规模为近4年新高。
头部券商展现出投入实力及布局决心。过去一年华泰证券投顾人数增加逾400名，中信证券增加389人，中金财富、银河证券、广发证券也分别增加超过200名投顾。
中小券商如华福证券亦表示推进“全员投顾”发展战略。华福证券首席人力资源官张永钦介绍，近年来，公司持续压缩同质化、可替代性强的岗位占比，同时显著增加投资顾问队伍规模与质量，投顾队伍人数增长率连续三年超过15%，不仅规模稳步提升，更在资产配置能力、客户陪伴服务及金融产品甄选等方面形成了专业特色，投顾团队已成为公司财富管理业务的核心力量与突出亮点。
扩容打法各有不同。国元证券人士谈到，公司一是实施买方人才“千百工程”，每年通过校招管培生近百人，项目计划累计招聘培养1000名优秀投顾；二是创设40人规模的总部级“优+”投顾团队，每年从一线财富顾问中动态优选；三是针对高净值投顾服务、投顾直播引流等特定领域，针对性引进优秀投顾，快速补齐细分领域短板。
另外，不少投顾由券商原有证券经纪人转型而来。华安证券相关人士介绍，公司投顾团队新鲜血液主要来自内部理财顾问或经纪人的转化。“在筛选有潜力的经纪人转型为投顾时，我们侧重考察是否具备投资顾问资质、人员性格是否匹配投顾业务岗位、客户服务能力，以及持续的专业知识的学习意愿等。”
打造财富管理“铁军”
经纪人和投顾的增减只是表象，暗藏的是人才升级的核心要求，能力与角色的进化才是财富管理转型内核。
“投顾业务的核心竞争力本质在于队伍的专业服务能力构建，即要建立‘人才快育成’的机制，用更快的速度、更大的培育覆盖面，整体提高人才队伍的专业素养与服务实战能力，真正形成适配公司客群的一支高效服务队伍，形成由人才到业务的护城河。”华福证券首席信息官、财富委主任李宁表示。
方雪告诉记者，自己曾有机会转型投顾，但深感不易，最难的是通过辅助决策帮助投资者赚钱。“市场不好时，赚钱太难，对经纪人的能力和心理都是很大考验。”如何跨越从“促成交易”到“管理资产”，从“销售产品”到“提供解决方案”的能力鸿沟，正是从业者及证券公司要面对的课题。
在分析当前市场对投顾核心能力要求时，前述西南证券相关人士认为，已经升级为三个方面：一是具备大类资产配置与投资咨询分析能力，重点关注客户账户健康度、盈利占比及长期留存率；二是客户陪伴与信任构建能力；三是AI协同与数字化工具应用能力。
正规的股票配资公司必须具备合法的营业执照，并在相关金融监管部门备案。投资者在选择时，应首先核实公司是否具备这些基本资质。可以通过国家企业信用信息公示系统查询公司的注册信息、经营范围以及是否存在违规记录。
为此，西南证券围绕投顾成长路径，搭建从初级到进阶的培训矩阵；依托一体化企微投顾展业平台，形成标准化内容与工具支撑，不断提升展业效能；构建公司投顾AI助手，推动投顾服务向精细化、智能化、场景化转型。
国元证券相关负责人补充称，投顾还需要掌握图文直播、视频直播以及音视频课程的创作技巧，能将深奥的投资逻辑转化为客户听得懂、愿订阅的标准化服务产品。据悉，公司建立“研投顾中心-财富管理业务总部-分公司-证券营业部”四级投顾赋能体系，确保总部的观点策略一致性的客户传递。国元证券也通过培训、融汇投研平台、AI投顾助手等赋能投顾。
前述华安证券相关人士表示免息配资平台解析规则结构与使用要点说明，公司开展“星投顾”系列线下培训，强化一线人员资产配置、长期主义视野等能力；搭建多资产研究小组、季度资产配置分析体系，提供宏观、行业、产品等研究支持，完善“股票+工具+资讯+投教”服务矩阵。
文章为作者独立观点，不代表永华证券观点
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